Vom Manager zum Unternehmer Die Schweizer Unternehmer Dominik Weibel und Marco Wüst haben mit dem Einsatz des Online-Kalkulationsprogramms WebCalculate von TRUMPF die ersten Schritte Richtung Smart Factory getan. aber für ihre Kunden greifen die beiden auch auf Services und Methoden zurück, die im B2B-Bereich bisher eher selten zu finden sind.

Ein Grundsatz der Unternehmensphilosophie es Schweizer Unternehmens eMDe ist: Der Kunde muss sich wohl fühlen. „Hier kann die Industrie von der Gastronomie noch einiges lernen, denn oft sind es diese Kleinigkeiten, die den Unterschied machen“, sagt Dominik Weibel und Marco Wüst ist ganz seiner Meinung.

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Vom Manager zum Unternehmer

Mit Herz, Verstand, Bauchgefühl und innovativen Ideen brachten Dominik Weibel und Marco Wüst ihr Unternehmen eMDe in kürzester Zeit auf Erfolgskurs.

Was bewegt zwei erfolgreiche Manager dazu, ihre Posten bei großen Unternehmen aufzugeben, um sich auf dem hart umkämpften Markt der Blechfertigung selbständig zu machen? Die Möglichkeit, unkonventionelle Ideen umzusetzen, Neues zu erproben und ihre ganz eigenen Vorstellungen vom Dienst am Kunden zu verwirklichen waren für die Schweizer Unternehmer Dominik Weibel und Marco Wüst Anlass, die eMDe Blechfabrik zu gründen. Dabei setzen die beiden nicht nur auf Flexibilität, Qualität, Schnelligkeit und gute Preise, sondern greifen auf Services und Methoden zurück, die im B2B-Bereich bisher eher selten zu finden sind.

Jeder hat die gleiche Ausgangsposition

Mit einer TruLaser 3030 mit angeschlossenem LiftMaster und einer TruBend 5170 verarbeitet eMDe Stahl, Edelstahl und Alu. Beliefert werden vorwiegend die Bau­industrie, der Stahlbau, der Apparatebau und Unternehmen der Medizintechnik. „Im Grunde haben alle Mitbewerber die gleiche Ausgangsposition, wenn sie mit hochwer­tigen Maschinen von TRUMPF arbeiten. Als Produzenten können wir uns also nur durch schnelle interne Prozesse, neue Ideen zur Kundenaquise und -bindung sowie durch eine gute Mitarbeiterqualifikation und -motivation vom Wettbewerb absetzen“, erklärt Dominik Weibel. Die Flexibilität, Kundenaufträge auch innerhalb weniger Stunden abzuwickeln, garantieren acht ambitionierte Mitarbeiter. „Marco Wüst und ich arbeiten voll in der Fertigung mit und unsere Mitarbeiter sind alle ein bisschen crazy, sonst ginge das nicht“, sagt der 38-Jährige.

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Mit einer TruLaser 3030 mit angeschossenem LiftMaster und einer TruBend 5170 verarbeitet eMDe Stahl, Edelstahl und Alu. Beliefert werden vorwiegend die Bauindustrie, der Stahlbau, der Apparatebau und Unternehmen der Medizintechnik.

Emde_Stanzen

Flexibilität, Qualität, Schnelligkeit und gute Preise sind dabei nur ein Aspekt des Erfolgsrezepts von eMDe.

Schnelligkeit beginnt beim Angebot

Noch bevor Menschen und Maschinen bei eMDe zum flinken Einsatz kommen, können Kunden flexibel und rund um die Uhr den Preis für die Fertigung eines Teils am Com­puter ermitteln. Die Voraussetzung dafür bietet das TRUMPF  Onlinekalkulations­programm WebCalculate. Dazu registriert sich der Kunde zunächst auf dem eMDe-Kundenportal und startet WebCalculate.

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Ein Tool scannt alle Neuregistrierungen auf dem Kundenportal. Wenn innerhalb von zwei bis drei Tagen keine Kalkulation durchgeführt wurde, dann hat offensichtlich etwas nicht funktioniert.

Dort lädt er eine Zeichnung des gewünschten Teils hoch, gibt das Material und die Art der Verarbeitung ein und erhält innerhalb von wenigen Sekunden ein Angebot mit Einzel- oder Staffelpreisen. Auf Wunsch kann er dann sofort die Bestellung auslösen. Grundlage der Berechnung sind die Kalkulationswerte, die eMDe in TruTops Calculate, das im Hintergrund läuft, festgelegt hat. „Über die Onlinekalkulation erreichen wir auch Interessenten, die nur ein Teil brauchen. Die Hemmschwelle, anzurufen und sich ein Angebot machen zu lassen, entfällt“, erklärt Weibel. Vier bis zehn Anfragen erhält er mit dem Tool pro Woche. „Natürlich werden nicht alle zu Kunden, aber die Zahlen zeigen, dass das Interesse da ist.“

Raffiniert weitergedacht

Dass die Onlinelalkulation und die damit verbundene automatisierte Angebots­erstellung vorgelagerte Prozesse enorm beschleunigt, davon sind die eMDe-Geschäftsführer überzeugt. Und auch davon, dass sich der frühe Einstieg in diese Art der Prozessvereinfachung lohnt, um mit den Erfahrungen zu wachsen und die Entwicklung selbst mit zu beeinflussen. Auf der Grundlage von WebCalculate haben Weibel und Wüst daher eigene Tools entwickelt, mit denen sich das Programm aus ihrer Sicht noch besser nutzen lässt.

Ein online kalkulierter Preis kann nie ein Kampfpreis sein, weil er automatisch berechnet wird. Da fehlt auch das menschliche Gespür.

So scannt ein Tool alle Neuregistrierungen auf dem Kundenportal. Wenn innerhalb von zwei bis drei Tagen keine Kalkulation durchgeführt wurde, dann hat offensichtlich etwas nicht funktioniert. „Wir haben dann die Möglichkeit, nachzuhaken und zu fragen, warum die Kalkulation abgebrochen wurde“, erklärt Weibel. Angezeigt bekommt er auch Aufträge, die einen gewissen Auftragswert überschreiten. „Ein Großauftrag hat eine andere Kalkulationsgrundlage. Ein online kalkulierter Preis kann nie ein Kampfpreis sein, weil er automatisch berechnet wird. Da fehlt auch das menschliche Gespür. WebCalculate bietet zwar die Option, die Höhe der Stückzahlen, die online berechnet werden können, zu beschränken, aber uns ist es lieber, den Kunden am nächsten Tag anzurufen und mit ihm zu sprechen, als ihn zu verlieren, weil er während der Kalkulation ausgebremst wird“, sagt Weibel.

Transparenz für den Kunden

Jedes Teil wird bei eMDe im vor der Auslieferung mit einem QR-Code versehen.

Auch die bereits in WebCalculate integrierte Auftragsverfolgung wurde bei eMDe weiter optimiert. Jeder Kunde erhält mit der Auf­tragsbestätigung einen schlüsselgeschützten Link, über den er Zugriff auf seine Zeichnung im PDF-Format sowie auf alle Auftrags­details hat. Er kann sich zu jeder Zeit über den Produk­tionsstatus seines Auftrags informieren und erhält, sobald der Auftrag das Haus verlassen hat, den Tracking-Link zur Schweizer Post beziehungsweise den des beauftragten Spediteurs. Jedes ausgelieferte Teil ist zudem mit einem QR-Code versehen, den der Kunde im Auftragseingang einscannen kann, um sämtliche Auftragspapiere, von der Auftrags­bestätigung bis zum Lieferschein, digital einzusehen. Diese Transparenz wissen eMDe Kunden zu schätzen. „Auch größeren Kunden ist es inzwischen lieber, ab und zu per Stich­probe zu kontrollieren, ob unsere Prozess­schritte sauber ausgeführt und dokumentiert sind, als sich auf eine ISO-Zertifizierung zu verlassen“, sagt Weibel.

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Der Kunde kann ihn im Auftragseingang einscannen, um sämtliche Auftragspapiere von der Auftragsbestätigung bis zum Lieferschein digital einzusehen.

Noch schränken die internen Prozesse vieler Unternehmen die breite Nutzung der Onlinekalkulation ein. „Oft gibt es bei Kunden die Vorschrift, mehrere Angebote per Mail anzufordern, die dann abgelegt werden“, erklärt Weibel. Wenn es schnell gehen muss, so seine Erfahrung, ist eMDe aber nicht zu schlagen. „Bis die anderen Angebote beim Kunden eingegangen sind, haben wir oft schon die Ware geliefert. Da fallen ein paar CHF Preisunterschied hier oder da nicht so ins Gewicht.“

Onlinekalkulation mit WebCalculate ist so einfach, wie das Erstellen eines Fotobuchs.

Informationsbedarf besteht auch bei der Onlinekalkulation an sich. „Viele Kunden denken, sie geben ihre Daten ein und dann sitzt da einer, der den Preis kalkuliert und ihnen übermittelt“, erzählt Weibel. Mit dem informativen Video „Herr Martens“ auf der eMDe Webseite betreibt das Unternehmen Aufklärung und zeigt anschaulich, dass es sich um ein Tool handelt, das so einfach zu bedienen ist, wie das zur Erstellung eines Fotobuchs.

Kundenbindung als Erfolgsschlüssel

Neue Wege gehen Dominik Weibel und Marco Wüst auch bei der Kundenakquise und -bindung. „Wir holen uns Anregungen aus anderen Branchen, die im B2B Bereich noch selten Anwendung finden“, erklärt Weibel. So führt das Konzept „Kunden werben Kunden“ zwar nicht zu einer Fülle neuer Aufträge, aber die eine oder andere Adresse erweist sich doch als Treffer.

Gewitzt gelöst hat eMDe auch das Problem, dass das Unternehmen kein eigenes Produkt herstellt, das als Referenz dienen könnte. Weibel und Wüst haben ihre Kunden im vergangenen Jahr dazu eingeladen, ihre Produkte drei Monate in einem Pop-up-Store auszustellen. Angesiedelt war der Ausstellungsraum in einer Nachbarregion.

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Weil sie selbst kein eigenes Produkt haben, luden Dominik Weibel und Marco Wüst ihre Kunden im vergangenen Jahr dazu ein, ihre Produkte drei Monate in einem Pop-up-Store auszustellen.

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„Jeder Markt ist irgendwann gesättigt, mit dem Store konnten wir uns ganz neuen Kunden präsentieren und sie anhand der Produkte unserer Kunden von unserem Know-how überzeugen“, erklärt Weibel.

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Zu sehen war auch die TruMark 6130, mit dem sich eMDe ein zusätzliches Geschäftsfeld eröffnet.

„Jeder Markt ist irgendwann gesättigt, mit dem Store konnten wir uns ganz neuen Kunden präsentieren und sie anhand der Produkte unserer Kunden von unserem Know-how überzeugen“, erklärt Weibel. Und weil auch viel Laufkundschaft in den Store kam, profitierten die Unternehmer ganz nebenbei auch noch von Weite­rempfehlungen durch  Endkunden.

Persönlichkeit ist alles

Ein Grundsatz der Unternehmensphilosophie bei eMDe ist: Der Kunde muss sich wohl fühlen. Das beginnt im Unternehmen bei der Begrüßung und reicht bis zur Lieferung der Ware mit sauber aufgeklebter Versandetikette. „Hier kann die Industrie von der Gastronomie noch einiges lernen, denn oft sind es diese Kleinigkeiten, die den Unterschied machen“, ist Weibel überzeugt. Auch der persönliche Kontakt ist ihm wichtig. Fällt ein bisher regelmäßiger Umsatz plötzlich ab, fragt er nach, ob irgend­etwas nicht stimmt und verlässt ein Mitarbeiter bei einem Geschäftspartner ein Unternehmen, bietet die Vernetzung über Social Media Plattformen die Möglichkeit zur Kontakterhaltung.

Immer in Bewegung

Für die Zukunft möchten Dominik Weibel und Marco Wüst noch weitere Marktfelder bearbeiten und auch dazu gehen sie dorthin, wo ihre potentiellen Kunden sind. Auf der größten Schweizer Baumesse Swiss Bau in Basel stellten außer eMDe im Januar diesen Jahres nur zwei weitere Blechbearbeiter aus. Unverständlich für Weibel: „Dort kommen Holz-, Küchenbauer und andere hin, die Blechteile brauchen. Das ist der Platz, an dem wir uns zeigen sollten, anstatt uns auf Blechmessen gegenseitig zu kanibalisieren.“ Das Erfolgsduo Weibel und Wüst denkt eben anders und ihr Erfolg zeigt, dass es eine gute Idee ist, sich ab und zu auf ein gutes Bauchgefühl zu verlassen.

 

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Schreiben Sie uns: Blechhelden@de.trumpf.com

Dieser Artikel erschien erstmals im Frühjahr 2016.


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Die Andersdenker

Wer:

eMDe Blechfabrik AG, Kaltbrunn, Schweiz. Gegründet 2013. 8 Mitarbeiter. www.emde-blechfabrik.ch

Was:

Lohnfertiger mit breitem Angebotsspek­trum vom Prototypen bis zur Serie. Beliefert überwiegend die Bauindustrie, den Stahl- und Apparatebau sowie Unternehmen der Medizintechnik.

Womit:

TruLaser 3030, TruBend 5170, TruMark 6130

Dominik Weibel: 

“Über die Online-Kalkulation erreichen wir auch Interessenten, die nur ein Teil brau­chen. Die Hemm­schwelle, anzurufen und sich ein Angebot machen zu lassen, entfällt.“

Marco Wüst: 

“In unserem eigenen Unternehmen können wir endlich die Ideen umsetzen, von denen uns unser Bauchgefühl sagt, dass sie gut sind.“

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